A cura di Giovanni Volpi, VP Sales & Marketing Apparound
Stiamo assistendo a una fortissima crescita del mercato del CRM (Customer Relationship Management) online, applicativo al quale sempre più CIO si affidano perché più veloce, agile e personalizzabile rispetto alle versioni on premise.
Nell’ambito dell’automazione della forza vendita, il CRM permette di gestire grandi quantità di dati, tracciare l’andamento delle visite, la capacità di acquisto, lo status di trattativa col cliente e l’anagrafica. Grazie al CRM sarà quindi possibile gestire un lead durante tutto il ciclo di vendita, occuparsi dei potenziali clienti durante tutto il percorso, analizzare il successo delle iniziative di marketing e aumentare, di conseguenza, l’efficacia e l’efficienza nelle vendite.
Il solo uso del CRM, tuttavia, prevede che il venditore aggiorni costantemente la pipeline di vendita con gli ultimi dati per tenere sempre informato il management dell’azienda sull’andamento delle trattative. Questo processo, che senz’altro assicura una corretta gestione delle informazioni, può avere ripercussioni negative sulle performance di vendita. Infatti, proprio l’inserimento manuale dei dati nel CRM – e di conseguenza il tempo impiegato per questa attività -, causa spesso un rallentamento dei processi di vendita che, più in generale, influisce sulla profittabilità dell’azienda stessa.
Investire quindi sul CRM è importante ma, in molti casi, non basta.
Secondo la Hype Cycle for CRM Sales, 2015 di Gartner diffusa a luglio 2015, l’implementazione di un sistema CPQ avviene entro due-cinque anni dall’adozione di un sistema CRM nel 20-50% delle aziende
Il CPQ è una tecnologia che supporta la forza vendita nel processo di configurazione di offerte complesse, grazie al calcolo automatico dei prezzi, alla gestione degli sconti e alla creazione di preventivi privi di qualsiasi errore umano.
Il CPQ è quindi un supporto indispensabile per i venditori e permetterà loro di essere più concentrati e focalizzati sul cliente e sulla creazione della relazione. Il CPQ riduce notevolmente il tempo impiegato nel reperire informazioni, compilare moduli, offerte e contratti e rende tutto il processo di vendita più efficace ed efficiente.
Inoltre, la caratteristica fondamentale che un’azienda deve tenere in considerazione quando adotta il CPQ, è la capacità della soluzione di funzionare al 100% anche offline per permettere al venditore di accedere a tutte le informazioni, anche quelle presenti nel CRM o di inserirne di nuove anche in assenza di rete. Una volta ristabilita la connessione i dati saranno automaticamente sincronizzati: le offerte e i contratti generati offline saranno inviati al cliente via email.
Molte aziende hanno quindi deciso di integrare il CRM con il CPQ, al fine di semplificare e al contempo migliorare le vendite grazie all’automazione dei processi e delle informazioni.
I passaggi sono molto semplici: l’azienda seleziona e personalizza il CRM che vuole utilizzare e sceglie la soluzione CPQ da adottare, configurandola in base alle proprie esigenze. Il CPQ è, infatti, una soluzione aperta, semplice, intelligente, con connettori capaci di essere facilmente integrati con CRM preesistenti in tempi ridotti (generalmente intorno alle quattro settimane). Il CPQ raccoglie i dati sui processi di vendita, sul report delle visite, sui prodotti offerti e acquistati, e legge e scrive automaticamente queste informazioni nel CRM.
Uno sguardo al futuro
Gli esperti sostengono che il CRM in Italia continuerà a crescere in tutti i segmenti di mercato e un numero sempre maggiore di aziende adotterà la tecnologia CPQ.
In generale, la tecnologia CPQ è particolarmente adatta ad aziende di medie e grandi dimensioni, dati l’elevato numero di venditori e la complessità del processo di vendita.
Col tempo arriveremo probabilmente a un’integrazione completa tra CRM e CPQ, in cui si parlerà di un unico prodotto con una proposta omnicomprensiva e multicanale. Le aziende avranno a disposizione un’unica soluzione e tutta la forza vendita potrà usufruire dello stesso strumento, gestendo diversi canali commerciali con un’offerta differenziata e personalizzata.
