Alessandro Chimera, Director of Digitalization Strategy di TIBCO Software, spiega come ottimizzare le operazioni ed esplorare nuove opportunità di revenue con le tecnologia

L’attuale clima sociale ed economico, generato dalla pandemia globale, ha messo in crisi molte aziende che, se non ripensano alle proprie operazioni di business, avranno seri problemi di sopravvivenza. Non solo le aziende, ma anche molti professionisti devono fronteggiare una sfida, che pone un cambiamento delle abitudini in cima alle priorità delle azioni da intraprendere.

Improvvisamente, ci viene chiesto di viaggiare meno, partecipare a un minor numero di riunioni, e limitare pranzi di lavoro. Allo stesso tempo stiamo usufruendo in streaming di una maggior quantità di contenuti, partecipiamo a riunioni virtuali e utilizziamo piattaforme di eLearning, oltre a usufruire di servizi di consegna dei pasti a domicilio.

Un settore di mercato gravemente colpito è quello dei viaggi, che ora deve riorganizzare le proprie offerte per ottimizzare il business e ripartire il più velocemente possibile. In breve, ciò che occorre adesso è una sorta di “rivisitazione del proprio business” – il nuovo imperativo di business.

Se la situazione attuale e la storia ci hanno insegnato qualcosa, è che quando si presenta una crisi, i modelli operativi tradizionali non sono più validi. Le aziende devono reagire rapidamente e creare, validare e adottare strategie completamente nuove per tenere il proprio esercizio attivo e generare margini sufficienti per superare l’attuale crisi. Non è solo il mercato dei viaggi a esserne impattato: servizi finanziari, telecomunicazioni, industria, trasporti, commercio al dettaglio, sanità, pubblica amministrazione, ospitalità e il settore dell’energia stanno tutti fronteggiando le stesse difficoltà per adattarsi alla nuova realtà.

Come adattarsi

Se analizziamo le iniziative che dovrebbero intraprendere i servizi finanziari, l’azione più veloce a loro disposizione è di riequilibrare rapidamente tutte le proprie linee d’investimento con strategie event-driven. D’altra parte, il settore delle telecomunicazioni deve fronteggiare l’inatteso incremento delle connessioni e un maggiore carico dati sulle proprie reti, focalizzandosi sulla fornitura di servizi affidabili a un numero crescente di persone il cui unico mezzo di connessione con le loro comunità, sia privata che lavorativa, passa attraverso la propria rete.

Un altro settore impattato in modo pesante è l’industria manifatturiera, poiché gli ordini sono in brusco calo o vengono cancellati a causa del fatto che i clienti stanno focalizzando le loro necessità primarie in altri settori. Ci sono notevoli ritardi nella supply chain, le materie prime acquistate a livello internazionale sono consegnate in ritardo. Vengono implementate nuove procedure, che in seguito alla pandemia, devono garantire la sicurezza dei lavoratori. Alcune di queste imprese potrebbero anche vedersi costrette a considerare una riduzione temporanea della propria forza lavoro.

Il settore dei trasporti è stato il primo a subire l’impatto diretto a causa della cancellazione dei voli, della chiusura delle frontiere, della riassegnazione dei passeggeri su nuovi voli e della riprogrammazione dei voli e cambi con preavviso praticamente nullo. L’associazione IATA (International Air Transport Association) prevede che a livello mondiale e per  uno scenario di contagio limitato le attuali misure provocheranno una perdita di fatturato sul traffico aereo passeggeri pari a circa 63 miliardi di dollari. Mentre, per uno scenario di contagio esteso, le perdite potrebbero ammontare a ben 113 miliardi di dollari.

I divieti di viaggiare emessi da Stati Uniti, Europa, Africa e Asia hanno bloccato migliaia di voli. Con 550 voli cancellati al giorno, la perdita in termini di passeggeri quotidiani è di 125 mila unità. Ci sono anche i voli dedicati al trasporto merci (cargo) da considerare: è stato calcolato che a gennaio, che non era nemmeno il picco della crisi, il settore air cargo ha perso il 3,3%. Nell’ultimo report dell’1 aprile della IATA, è risultato che le compagnie aeree europee hanno registrato una riduzione del traffico merci pari al 4,1%.

Chi è pronto

Pochissimi attori di questi settori di mercato erano pronti: in realtà, nella maggior parte dei casi, erano totalmente impreparati. Vediamo le conseguenze del lockdown in Italia, il nostro Paese: quando questa misura è stata implementata la prima volta, ha generato un incremento del 56,8% nell’eCommerce, il traffico mobile è raddoppiato e i sistemi hanno dovuto essere potenziati per sopportare i carichi aggiuntivi a cui erano sottoposti.

Nel manifatturiero, molti grandi produttori hanno cominciato ad ottimizzare i loro processi e le loro operazioni, analizzando i propri dati per comprendere come fronteggiare la nuova situazione in cui si erano venuti a trovare. Un’affermazione particolarmente vera per gli impianti industriali di lavorazione dei generi alimentari, che hanno visto una crescita notevole nella domanda, dovuta al fatto che gli Italiani erano costretti a restare a casa. D’altro canto, i rivenditori e i distributori hanno evidenziato una crescita del 12,2% nelle vendite risultanti dalla nuova domanda.

I servizi di media on-demand e intrattenimento in streaming hanno iniziato anch’essi a subire carichi aggiuntivi: un’improvvisa crescita di clienti con modalità di utilizzo più estese che ha messo in crisi i provider, portando vicino alla saturazione le loro reti. Ad esempio Netflix e YouTube hanno accolto la richiesta dell’Unione Europea di intraprendere azioni per evitare di saturare la banda disponibile abbassando la qualità della definizione.

Ma non tutti hanno visto crescere la domanda: tutto il mercato dell’hospitality ha dovuto fermarsi bruscamente. Eventi importanti sono stati cancellati o posticipati, restrizioni sui viaggi aziendali hanno causato lo svuotamento degli hotel e importanti catene alberghiere stanno azzerando le spese di cancellazione applicate per prenotazioni in corso e a venire, per assicurarsi almeno il business futuro evitando di perdere potenziali clienti.

Completa inversione di rotta

Si parla spesso dell’evoluzione del business e della business transformation e di come essa debba avvenire rapidamente. Tuttavia, nessuno avrebbe potuto immaginare la velocità con cui la pandemia si è abbattuta sul mondo. Al momento in cui scriviamo il presente articolo, solo alcuni Paesi avevano deciso di chiudere tutte le attività non essenziali (lockdown). Oggi invece tutti i Paesi hanno deciso di attuare il lockdown, e alcuni (tra cui l’Italia) sono già usciti o stanno uscendo dalla cosiddetta Fase 1 di lockdown stretto.

Con l’uscita dal lockdown è necessario incrementare i propri sforzi per reinventare completamente la propria strategia di go-to-market.

Sfortunatamente molte aziende non hanno mai investito negli strumenti necessari per analizzare più a fondo i propri dati di business e, senza una valida analisi di supporto, non è possibile per loro intraprendere corrette scelte strategiche per decidere se i nuovi processi o modelli di business che vogliono implementare possano davvero funzionare.

Il riflettore è dunque puntato su tutte le imprese perché  agiscano velocemente per integrare e unificare le vari sorgenti dati ed estrarne il potenziale valore grazie a strumenti di Advanced Analytics per applicare Machine Learning o AI sui loro dati, in modo che possano esplorare nuovi canali di vendita e cogliere nuove opportunità di revenue.

Si tratta di una lezione per comprendere e adeguare le proprie strategie aziendali a ciò che i clienti veramente desiderano, monitorando il loro comportamento per capire quanto velocemente si riesce ad adattare il proprio business alle nuove richieste della clientela. Se è mai stato rilevante il termine reinvenzione, questo avviene certamente oggi, nel clima di business in cui viviamo. La chiave è comprendere che i processi decisionali devono essere supportati dall’analisi dei propri dati, che forniscono il know-how su come ottimizzare i propri modelli esecutivi per far funzionare i modelli di business alternativi che si stanno esplorando.

Il fallimento non è contemplato. Le strategie devono essere messe alla prova velocemente e in modo digitale, per predirne il risultato. Da ultimo, ma è l’aspetto più importante, bisogna essere più vicini ai propri clienti. Capire che il loro potere d’acquisto si è spostato online, che sono più selettivi, più frugali e perspicaci e che questa intimità con il cliente detta customer intimacy è oggi un concetto soprattutto digitale. Se si realizza questo mix nel modo giusto e quando il mondo tornerà alla nuova normalità, la loro lealtà li farà tornare più che mai come vostri clienti.