Oracle ha annunciato la nuova generazione di Oracle Fusion Sales, un’applicazione cloud di automazione vendite che identifica le opportunità di qualità più alta e guida i venditori nel processo di negoziazione per arrivare più velocemente a conclusione.
Oracle Fusion Sales si basa su AI e fa parte della suite Oracle Fusion Cloud Customer Experience (CX); l’applicazione fornisce automaticamente al personale preventivi, proposte e raccomandazioni su come procedere nel percorso di vendita, per aumentare la produttività, concludere un maggior numero di trattative e infondere fiducia agli acquirenti.
Secondo uno studio recentemente condotto dalla società di analisi CRM Beagle Research Group in collaborazione con Oracle, quasi un terzo dei venditori ha difficoltà a concludere gli affari e a raggiungere le quote. Lo studio “Does Your CRM Leave Money on the Table” ha evidenziato le difficoltà che i venditori affrontano, con il risultato di perdere clienti e di adottare processi di vendita ormai obsoleti. I professionisti del settore interpellati nello studio hanno dimostrato di essere pronti ad accettare uno scenario in cui sia usata maggiormente l’automazione, e in cui l’AI si assuma maggiori responsabilità, tra cui la qualificazione dei lead (70%), l’identificazione delle trattative prioritarie (60%) e il tenere traccia del progresso delle trattative (80%).
Come sottolineato in una nota ufficiale da Rob Tarkoff, executive vice president e general manager, Oracle Fusion Cloud Customer Experience (CX): «I CRM tradizionali sono stati progettati per essere un sistema di record utile per la pianificazione e la previsione, ma non come uno strumento per aiutare i venditori a vendere di più. Di conseguenza, questi ultimi trascorrono innumerevoli ore in attività di data entry e amministrazione che diminuiscono la produttività. Sulla base di oltre 40 anni di esperienza nei dati e nei processi aziendali, abbiamo progettato la nuova era del CRM. Oracle Fusion Sales elimina le attività manuali nel processo di vendita B2B per consentire ai venditori di concludere più trattative in modo più rapido ed efficiente».
Oracle Fusion Sales offre ai venditori molte funzionalità utili:
- Processi guidati passo per passo: i rivenditori possono velocizzare l’inserimento di nuovo personale nella forza vendita e migliorarne la produttività, con un processo guidato passo per passo che consente di interagire più rapidamente con gli account, di sviluppare opportunità e di concludere le trattative. I clienti possono scegliere di basare i processi da adottare su best practice prestabilite o su modelli personalizzabili specifici per il loro settore.
- Opportunità pronte per aprire una conversazione: i rivenditori possono riqualificare e convertire automaticamente i lead di marketing in potenziali opportunità. Connettendosi a Oracle Fusion Marketing, Fusion Sales crea automaticamente lead altamente qualificati e li passa ai venditori per il follow-up.
- Preventivi e proposte automatici: i rivenditori ricevono automaticamente preventivi, proposte e programmi per l’implementazione delle opportunità create. I preventivi vengono aggiornati automaticamente durante tutto il processo di vendita, man mano che la trattativa va avanti, e sono formulati sulla base di uno storico dati che include le operazioni precedenti che hanno avuto esito positivo, le caratteristiche del settore in cui il cliente opera e altri attributi dell’account.
- Suggerimenti intelligenti sui contenuti: i venditori possono ricevere automaticamente i contenuti approvati dal marketing che hanno maggiori probabilità di far progredire la trattativa. Ciò consente a venditori e acquirenti di risparmiare tempo in ogni fase del processo di vendita e presenta loro direttamente le offerte e le risposte giuste alle domande più frequenti.
- Spazi di vendita digitali: i venditori possono migliorare l’esperienza di acquisto e coinvolgere di più gli acquirenti creando micrositi personalizzati. Qui si possono aggregare tutte le risorse utili – preventivi, contratti passati, riferimenti storici, dettagli relativi alle riunioni Zoom precedentemente avute o in programma in futuro… Lo scopo è aiutare gli acquirenti ad arrivare sempre più vicino a una decisione di acquisto. Il modo in cui il cliente usa lo spazio di vendita digitale trasmette ai venditori segnali di acquisto e altri dati che misurano il coinvolgimento del cliente, su cui poter basare insight e attività di formazione interna, e favorire il successo di future trattative.
- Analisi evoluta dei ricavi: i responsabili del team di vendita possono accedere ai dati e creare report sui trend aziendali, individuare i valori anomali e monitorare le opinioni dei clienti e le prestazioni di vendita con Oracle Fusion CX Analytics. Fusion Sales aiuta a raccogliere e visualizzare i dati provenienti da più applicazioni quali marketing, customer service, vendite, finance e HR per avere una visione completa del business; lo strumento dispone di una semplice interfaccia drag-and-drop per creare report senza richiedere supporto al personale IT..
Oracle Fusion Sales: la parola a clienti e partner
Secondo quanto commentato da Samantha Mohr, vice president, inside sales, Ricoh: «Il CRM è uno strumento essenziale poiché vendiamo apparecchiature e soluzioni software complesse e costose in 180 paesi del mondo. Eravamo soliti raccogliere i vari insight sulle vendite da una serie di applicazioni, fogli di calcolo Excel e post-it. Non era un processo efficiente. Oracle Fusion Sales offre ai nostri venditori un’esperienza guidata che li aiuta a focalizzarsi nell’uso del loro tempo e migliora il successo delle trattative, offrendo informazioni migliori che ci aiutano ad adattarci ai cambiamenti di mercato in tempi più rapidi».
Come concluso da Andrea Cesarini, Europe Oracle business group lead, Accenture: «I nostri clienti sono sempre alla ricerca di nuovi approcci che generino valore reale e infondano fiducia negli acquirenti. Oracle Fusion Sales aiuta a risolvere importanti sfide dell’ambiente di vendita B2B offrendoci un’architettura progettata per non avere confini, adattabile e radicalmente umana. Con alle spalle una collaborazione lunga oltre 30 anni, Accenture e Oracle offrono ai comuni clienti strumenti di innovazione, conoscenza approfondita del settore e tecnologie eccellenti».
Parte di Oracle Fusion Cloud Applications Suite, Oracle Fusion Cloud Customer Experience (CX) connette i dati provenienti da attività di advertising, marketing, vendite e customer service per rendere significativa ogni interazione con i clienti. Andando oltre il CRM tradizionale, Oracle Advertising and CX aiuta a migliorare la Customer Experience e a fidelizzare i clienti.
